Annäherung oder Abgrenzung? Wie Stadtwerke mit der billigeren Konkurrenz umgehen

Auf jedem offenen Markt herrscht Konkurrenz – so auch unter den Stromanbietern. Die Stadtwerke müssen sich dabei Strategien im Umgang mit den sogenannten „Discountern“ überlegen. Nicht immer geht es dabei um Abgrenzung.

von Helena Fischer
News

Datum: 27.06.2018 15:31

Ohne Zweifel hat sich der Strommarkt in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Wo vor einigen Jahren vorwiegend noch die Stadtwerke die Verbraucher mit Strom, Gas und Wasser belieferten, herrscht heute ein gnadenloser Wettbewerb. Vor allem im Hinblick auf die zahlreichen Anbieter, die mit Tiefstpreisen die Kunden an sich binden wollen. Reiner Wettbewerb ist zwar zunächst kein Problem, doch die Billig-Konkurrenz arbeitet leider mit teilweise unseriösen Mitteln. Problematisch ist es dann, wenn Verbraucher erst zu spät erkennen, was dahinter steckt. Wir beleuchten genauer die Strategien, mit welchen es Stadtwerke versuchen am Markt mitzuhalten.

Defizite der Strom-Discounter ausnutzen

Discounter sind meist preislich - vor allem aufgrund diverser Boni versprechen kaum zu schlagen. Das müssen sich auch die Stadtwerke eingestehen. Aus diesem Grund will man sich in den meisten Fällen  dem reinen Preiswettbewerb entziehen und auf ein anderes Alleinstellungsmerkmal setzen: die regionale und dezentrale Herkunft der Produkte. Dabei gibt es zahlreiche Handlungsmöglichkeiten und Strategien, die zur Abgrenzung beitragen sollen.

Erstens: Kundennähe und regionale Verankerung schaffen

Allein der Standort ist ein großer Pluspunkt für die Stadtwerke: die Nähe zum Kunden kann die Konkurrenz kaum gewährleisten. Als Verbraucher weiß man, wo die Energie herkommt und dass man sich sicher sein kann, dass einem bei aufkommenden Problemen und Fragen geholfen wird. Viele Stadtwerke setzten explizit auf den Aufbau und die Pflege von langfristigen Kundenbeziehungen, um sich hier einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen. Damit einhergehend gibt es oft auch großes soziales Engagement vor Ort. Stadtwerke  verstehen sich dabei weniger als reiner Energieanbieter, sondern oft auch als großzügiger Sponsor oder Mitveranstalter von lokalen Veranstaltungen oder Festen. Natürlich ist das nicht der ausschlaggebende Vorteil, es spielt aber durchaus eine große Rolle bezüglich der öffentlichen Wahrnehmung von Stadtwerken. Für die Discounter sind solche familiären Verbindungen nicht nur häufig gar unmöglich zu realisieren, sondern passen auch nicht ins Profil

Lokale Verankerung wird auch anderweitig offensiv genutzt: In den letzten Jahren haben überwiegend in Nordrhein-Westfalen beispielsweise viele Stadtwerke gemeinsam eine neue Sparte oder Kommunen in Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen völlig neue Anbieter gegründet. Damit treten die Stadtwerke nicht nur aktiv in den Wettbewerb ein, sondern nutzen auch strategisch den Wettbewerbsvorteil „Kundennähe“.

Zweitens: dezentraler Ausbau und Investitionen in neue Geschäftsfelder

Neben der persönlichen Verankerung vor Ort, punkten die Stadtwerke auch bei der dezentralen Erzeugung von Energie. Durch Fernwärme und Kraft-Wärme-Kopplung kann eine Möglichkeit geschaffen werden, Energie vor Ort zu produzieren und die Bürger und Bürgerinnen mit regionaler Wärme und Strom zu beliefern. Nah- und Fernwärme kann dezentral Wasser erhitzen und durch Rohrsysteme die Region mit Wärme versorgen: eine Technik, mit der man sich von überregionalen Billiganbietern abgrenzen kann. Laut einer Studie von „Der Neue Kämmerer“ wollen 72 Prozent der Stadtwerke in Zukunft Investitionen in neue Geschäftsfelder vornehmen. In viele Richtungen soll ausgebaut werden: die meist beabsichtigten Investitionen in den Bereichen Energiedienstleistungen, Telekommunikation und Erzeugung aus erneuerbaren Energien.

Drittens: Lokale Kooperationspartner zulegen

Um sich gegen die großen Konzerne durchsetzen zu können, versuchen viele Stadtwerke auch Kooperationen mit lokalen Partnern einzugehen. Mit deren Hilfe können sich die Kommunalversorger auf ihre Hauptgeschäftsfelder konzentrieren und Spezialgebiete den Kooperationspartnern überlassen. Vor allem wird mit solchen Partnern kooperiert, die effiziente, dezentrale und digitale Lösungen in Kooperationsmodellen anbieten können.

Jedes Stadtwerk sucht individuell nach Nischen zum Ausbau der Stellung in der Region – ein Generalkonzept gibt es nicht. Dennoch treten die Stadtwerke gezwungenermaßen auch gleichzeitig in Konkurrenz mit den etablierten Anbietern, wie Ingenieurbüros oder Telekommunikationsunternehmen. Doch all diese Investitionen scheinen ohnehin nicht ausreichend, wenn man betrachtet mit welchen Taktiken die Billigstromanbieter in den letzten Jahren vorgehen. In den Medien treten immer häufiger Schlagzeilen auf, wonach die Strom-Discounter bei Kunden der Stadtwerke anrufen und sie hinterlistig abwerben wollen. Auch hier gibt es als in Deutschland Handlungsbedarf.

Klagen gegen unlauteren Wettbewerb

Schweinfurt, Bietigheim-Bissingen, Gießen – nur wenige Beispiele von Stadtwerken, die von unseriöser Konkurrenz hintergangen wurden. In den letzten Jahren hatte diese immer öfter versucht, durch unzulässige Telefonanrufe und Haustürgeschäfte Kunden abzuwerben. Die Kunden berichten davon, nach persönlichen Daten und Stromzählerständen gefragt worden zu sein, mit dem Ziel den Personen ohne ihr Wissen einen anderen Tarif unterzujubeln. In manchen Fällen meldeten die Stromkunden sogar falsche Mitarbeiter der Stadtwerke an ihrer Haustüre. Anderorts wurden bewusst erlogene Meldungen von Preiserhöhungen der Stadtwerke verbreitet, um die Kunden von einem Wechsel zu überzeugen.

Weil diese Handlungen offensichtlich unzulässig waren, klagten viele Stadtwerke wegen unlauterem Wettbewerb – und bekamen Recht. Dadurch konnte vorerst die Weiterführung der Masche unterbunden werden. Trotzdem bedeutet das für die Stadtwerke, immer wachsam sein zu müssen.

Informationsbriefe und Statements zur Aufklärung von Fallstricken

Beinahe auf jeder Website der örtlichen Stadtwerke lässt sich mittlerweile ein Statement oder Infobrief finden. Durch Aufklärung der Taktiken und Tricks, die einige Konkurrenten verwenden, sollen die Kunden von vornerein erfahren, wer und was hinter den neunen Anbietern steckt.

Wie auf jedem offenem Markt, verfolgen nicht alle Akteure dieselben Strategien. Nach den obigen, fairen und positiven Methoden handeln zwar die meisten, aber nicht alle Stadtwerke. In unserem nächsten Artikel werden wir daher die andere Seite beleuchten: Mit welchen Mitteln nähern sich Stadtwerke eventuelle den Strategien der Billigkonkurrenz an?

Quellen:
Arbeitspapier: Bontrup, Marquardt: Chancen und Risiken der Energiewende
Der Neue Kämmerer Studien: Stadtwerke – fit für die Zukunft?
Klage Stadtwerke Schweinfurt
Klage Stadtwerke Bietigheim-Bissingen
Klage Stadt Gießen

 

SCHWERPUNKTTHEMA: DURCHBLICK IM STROMMARKT

Im Tarifdschungel des Strommarktes mit all seinen Anbietern und Tarifangeboten seit der Liberalisierung kann es leicht zu Verwirrung und Unsicherheit beim Verbraucher kommen. Schließlich gibt es beim Wechsel einiges zu beachten, um die eigenen Präferenzen – sei es ein günstiger Preis oder bestimmte Umweltkriterien- langfristig zu decken. In unserem Schwerpunktthema beleuchten wir gängige Praktiken und Auswüchse des Strommarktes, werfen einen Blick zurück und schaffen und versuchen Tipps zu geben, wie ein Anbieterwechsel zufriedenstellend gelingt.

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